Несколько полезных рекомендаций по продаже автомобиля

Как продавать автомобили

(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка…Category: Техники продаж 26.08.2012 40 085

По многочисленным просьбам читателей, решил посвятить отдельную статью, особенностям продажи автомобилей.

Сейчас пойдет речь  не о технических свойствах и характеристиках транспортных средств, а непосредственно о нюансах диалога с клиентом и прочих приемах, которые используют профессиональные продавцы для проведения сделки на максимально выгодных условиях.

Материал поделен условно на две статьи, первая будет интересна в большей степени профессиональным продавцам, а вторая больше заинтересует читателей, которые не занимаются продажами, но хотят и не знают, как лучше продать свой автомобиль.

Как продать автомобиль, для менеджеров по продажам

Каждый, кто продает автомобили, хорошо знает, что большинство техник продаж идеально работающие для других групп товаров —  здесь малоэффективны,  от них, будет больше вреда, чем пользы.

Обратите внимание

Связано это с тем, что стоимость машины достаточно высокая и в большинстве случаев, составляет более семи-восьми ежемесячных доходов покупателя.

Отсюда следует, что для совершения покупки, покупатель должен будет работать более полугода,  откладывая все заработанные средства  и ни копейки не тратя со своей зарплаты. В реальности это не получится и многие берут кредит или на машину, или недостающую сумму наличными.

Это будут деньги, которые необходимо потом отдавать родственникам, друзьям или банку. Также машина приобретается минимум на пять лет и любой владелец хочет, за время эксплуатации, вкладывать минимум денег и сил в  ремонт и обслуживание своего железного коня.

Проанализировав вышеописанную картину, можем сделать следующие выводы об опасениях клиента:

—  Покупатель тратит большую сумму денег

— Он понимает – в случае неудачного вложения, у него не скоро появится возможность сменить машину.

— Для того чтоб не выбросить деньги на ветер, необходимо все тщательно взвесить и посоветоваться со знающими людьми.

Все эти мысли, заставляют клиента быть осторожным и скептически относится к каждому вашему слову. Именно по этим причинам, многие техники продаж здесь не помогут. В такой ситуации невозможно продать товар быстро.

Если вы начнете давить на клиента или открыто манипулировать его мнением — вы просто провалите сделку, а затягивая с завершением продажи – вы рискуете потерять покупателя, т.к. он может уйти от вас к конкурентам.

Как вы уже заметили, при продаже автомобилей, мы сталкиваемся с множеством трудностей, которые отсутствуют при продаже других товаров. Поверьте, не зря у менеджеров по продажам в автобизнесе, высокие комиссионные, а план продаж на месяц максимум 10-15 автомобилей.

Ведь на каждого покупателя они тратят уйму времени и для выполнения плана им необходима высокая компетентность и профессионализм.

Важно

К сожалению, идеального рецепта в продажах нет, к каждому клиенту нужен индивидуальный подход, но для упрощения процесса продажи, я собрал на мой взгляд полезные рекомендации позволяющие оптимизировать процесс продажи и увеличить шансы выгодно продать автомобиль.

Рекомендации при продаже автомобиля:

Обязательно установите с клиентом контакт, соберите максимум информации об ожиданиях покупателя о новом  авто. Обязательно применяйте технику активного слушания, не повредит и использования  метода  — СПИН продаж.

Выявив все ожидания — не спешите, задайте пару нейтральных вопросов покупателю, а за время, которое вы выиграете, подготовьте достойную презентацию.

После проведения презентации не спешите «дожимать» клиента,  уточните, остались  ли после презентации  какие-либо вопросы. Поверьте, у покупателя однозначно будет к Вам множество различных вопросов!

При работе с возражениями, обязательно предложите клиенту тест-драйв, чтобы он самостоятельно смог убедится в правдивости ваших слов. Если все сделано правильно покупатель согласится на тест-драйв, во время которого, опытные менеджеры закрепляют успех сделки очень простым и действенным способом: во время езды мы еще раз озвучиваем клиенту все выгоды от приобретения авто. Есть маленький секрет, все преимущества должны быть озвучены своевременно. К примеру, если покупатель резко трогает авто, упомяните о скорости и времени разгона, в случае экстренного торможения о надежности и тормозной системы и о безопасности машины, при повороте и маневрирование о продуманной системе рулевого управления. В жаркую погоду о климат-контроле или кондиционере. Главное, чтобы озвученные вами выгоды были уместны и своевременны к каждой ситуации.

 Если после тест-драйва покупатель не решается на приобретение машины – ничего страшного, оставьте ему контактный телефон и уточните, что в случае каких-либо вопросов вы с удовольствием поможете разобраться.  Если в течение недели клиент не перезвонил, перезвоните ему вы и уточните, что в случае приобретение авто, салон поможет решить вопрос с постановкой на учет и прохождением техосмотра (в некоторых странах техосмотра нет, можете заменить его страхованием авто и т.д.)

Напоследок, также хочу напомнить о выявлении потребностей. Если покупатель  настроен на определенную модель авто, не спешите говорить, что у вас данный автомобиль не продается, выясните, что именно понравилось клиенту в данной модели и на основание полученной информации сделайте встречное предложение?согласившись на которое, покупатель выиграет намного больше, чем ожидал.

Увеличение продаж в автосалоне

Так получилось, что несколько дней я провел в автосалонах Москвы, невольно наблюдая работу менеджеров по продажам и честно говоря был удивлен тому, что увидел только классические шаблонные методы, которые даже не хочется назвать продажей.

Разумеется все менеджеры по продажам в автосалонах прошли корпоративные тренинги по продажам, скорее всего от какого-либо штатного тренера, но ведь нужно не проводить тренинги для галочки — нужно учить людей продавать, так как тренинги проводятся для увеличения продаж, а не повышения общего уровня эрудиции менеджера по продажам.

Когда вы ищите новые способы увеличения продаж?

Если вы ищите новые способы увеличения продаж в автосалоне?! — следовательно вы недовольны текущем уровнем обучения персонала и классические корпоративные тренинги по продажам не дали вам нужного результата!

Я рекомендую вам рассмотреть премиум обучение менеджеров по продажам автосалона в формате бизнес-квеста для автодилеров (в формате PDF)- по данной ссылке вы найдете ключевую информацию для руководителей.

Конечно, практически все автомобильные бренды вкладываются в маркетинг: BMW, Mercedes, Audi, Cadillac, Volvo, Range Rover — перечислять всех да же и не буду, так как иначе пост превратиться в перечисление брендов автомобилей, что само по себе сейчас не интересно.

И я понимаю, что производитель автомобилей, грамотно огранзовали работу с автомобильными дилерами, а именно:

• выделив сильнейших,
• а остальных поместив в банку с пауками
• — задают правила игры, но все же….

Менеджер по продажам в автосалоне

Поговорим про работу менеджеров по продажам в автосалоне.

Я надеюсь, что каждый управляющий автосалоном заинтересован в увеличении продаж автомобилей и каждый менеджер по продажам автомобилей соответственно

Если это не так, то я думаю их надо уволить или обучить как это делать правильно или по крайней мере оригинально…

Что может увеличить продажи в вашем автосалоне?

Давайте ответим себе на простой вопрос:

Менеджеры по продажам автомобилей обучены продажам?

— конечно же да, ответите вы с одной стороны, а с другой:

каждый посетитель автосалонов может назвать десяток идей по увеличению продаж

а более того не испытает истинного восторга от посещения автосалона, если конечно не придет с полной сумкой денег.

Рекомендация №1. Работайте в поле

К сожалению, менеджеры по продажам автомобилей настолько устают, что им очень тяжело подняться со своих мягких стульев и подойти к большинству клиентов, которые смотрят машины.

А даже если они и отваживаются на столь важный шаг, то отбегают как от огня, когда слышат:

— фактически им сказали иди на свое место и не мешай кажется им или на самом деле не сказали ничего.

К сожалению, но менеджеры по продажам должны общаться:

• уметь начать разговор,
• разговорить клиента,
• засеять в нем идею купить автомобиль
• и расставив маленькие ключевые точки, чтобы клиент обратился именно к вам.

Я наблюдал работу во многих автосалонах, наблюдал со стороны и увидел потрясающую картину:

Попробуйте разбавить ваших продавцов по гендерному признаку и оцените результат и разумеется избавьтесь от комфортных стульев.

Менеджер по продажам должен действовать, а не наслаждаться удобной позой в кресле

А насчет эргономики рабочего места с точки зрения увеличения продаж можно написать отдельную статью.

Рекомендация №2. Правильная информация — продавайте, через индивидуальное информирование

Разумеется, это рекомендация из разряда эффективных переговоров для менеджеров по продажам автомобилей или любых предметов роскоши.

Но давайте на секунду задумаемся:

кто ваш клиент?

Это конечно человек, который скорее всего прочитал про автомобили, посмотрел рекламу, изучил обзоры и сделал многое, многое другое, а еще у него есть деньги.

Главное правило работы с информацией гласит:

чем больше информации вы изучаете, тем больше вопросов у вас возникает

кстати по аналогии известного высказывания Эйнштейна: чем больше я знаю, тем больше я НЕ знаю.

Поэтому, чем больше ваш потенциальный клиент знает об автомобилях, тем больше у него возникает вопросов в голове, а следовательно где он будет искать ответы на эти вопросы:

он придет к вам со списком вопросов по выбору автомобиля?

— конечно де нет, в большинстве случаев со списком вопросов приходят другие люди — он будет самостоятельно искать ответы на эти вопросы в  интернете, на многочисленных форумах и обзорах, а следовательно вы упустили возможность донести до него свое экспертное мнение, под нужным вам ракурсом.

Возникает  желание забрать/узнать у всех клиентов их мобильные телефоны, e-mail и просто завалить их спамом по вашей автомобильной марке, но даже если у вас это получилось, то у клиентов давно выработался иммунитет к подобным рекламным механизмам и вы в любом случае проиграли.

А вот высший пилотаж:

Звонок от потенциального клиента с четким вопросом, на который часть ответа он получит по телефону,

а часть в автосалоне, когда приедет к вам второй раз,

а это вопрос правильного диалога по телефону и вопрос правильного моделирования данной ситуации по продаже машин

Данные подходы мы разбираем на своем корпоративном тренинге для автодилеров.

И кстати, данный подход применим к продаже любых дорогих продуктов и услуг.

Но что нужно сделать, чтобы этот звонок произошел:

Наши телефоны написаны везде, с гордостью говорят мне менеджеры по продажам, а я им отвечаю: везде — это значит негде.

Человека всегда будет интересовать индивидуальный подход, индивидуальное общения, а не шаблонность, поэтому лучшая рекомендация очень  простая:

Это подчеркнет ваше уважение  к клиенту, его значимость и уникальность, а так же статус, а следовательно, вполне возможно в минуты размышления он сделает вам звонок и вы сможете завернуть его на следующий круг принятия решения, но только обращаю ваше внимание:

Кстати, что бы вам не попасть на клиентов вампиров, которые только выманивают информацию, но ничего не покупают, рекомендую вам ознакомиться со статьей:  Как обманывают менеджера по продажам

Задумались про увеличение продаж в автосалоне и у вас есть вопросы обращайтесь и мы с вами обсудим формат взаимодействия

Как быстро и удачно продать автомобиль, советы бывалых автопродавцов. Тема как быстро и выгодно продать транспортное средство – весьма актуальна и всеми обсуждаемая, что не удивительно, ведь любой обладатель автомобиля старается продать машину как можно выгоднее, потратив на это минимум средств и времени. Как быстро и удачно продать автомобиль. Как продать автомобиль максимально выгодно?

Как сказал один из классиков — никто не вечен, ничто не вечно. И действительно, в мире все устроено именно по данному принципу.

Это относится и к автомобилям — то, что в свое время было объектом бессонных ночей и влечения постепенно становится чем-то неактуальным и ненужным, тем, что хочется поскорее продать либо попросту заменить новым.

Совет

В стремлении к выгоде автолюбители стали забывать о порядочности и совести, а на смену стандартному процессу «купли-продажи» пришли новые понятия под названием — «развод» и «впаривание».

Нет смысла объяснять их значение, поскольку, наверное, каждому приходилось однажды быть «разведенным» либо «кинутым» при какой-нибудь сделке. В данной статье мы поговорим не о том, как «развести» кого-то или «надуть», а о том, как максимально выгодно и быстро продать транспортное средство, оставшись «человеком» после этого и не нарушив, при этом, закон.

Основные правила и советы по продаже автомобиля

Наиболее легкий метод продать автомобиль — поручить это задание автосалону, что поможет вам сэкономить время, однако не деньги. Как правило, услуга «Срочный выкуп» стоит не дешево.

Никогда не пробуйте «спихнуть» подержанное, не совсем исправное транспортное средство близким вам людям или своим родным — это может значительно испортить ваши отношения, а в случае серьезных неисправностей, вы будете выглядеть «кидалой» в их глазах.

Продажа машины на авторынке.

Конечно же, никто не даст вам гарантий, что свой автомобиль вы продадите в первый же день, а вот за место заплатить придется.

Интернет — идеальная площадка для продажи транспортного средства.

Продать автомобиль таким образом очень удобно: во-первых, это бесплатно, во-вторых, вы можете продать товар не выходя из своего дома, в-третьих, ваше авто увидит вся страна, в результате чего шанс продать автомобиль максимально быстро возрастает в несколько раз.

Объявление о продаже автомобиля, как составить его правильно, чтобы заинтересовать покупателя

Разместите объявление на одном из известных и популярных сайтов (2х-3х), специализирующихся на услугах такого рода, благо в Интернете таких сайтов есть предостаточно.

Обратите внимание на похожие объявления перед тем, как поставить стоимость.

Посмотрите, сколько просят автовладельцы за аналогичные модели, однако, при этом, учитывайте — цвет, тип топлива, объем мотора, комплектацию, год выпуска и другие важные моменты. Например, у вас «бензин», но у ваших конкурентов, которые желают продать машину, дизель, поэтому стоимость у них может быть выше из-за популярности дизельных двигателей.

Поставив такой же прайс на свою «бензиновую» модификацию, вы можете достаточно долго продавать свой автомобиль либо не продать его вовсе.

Не следует гнаться за большими деньгами, ставьте нормальную цену, лучше немного ниже, чем у ваших конкурентов, что увеличит ваши шансы на продажу автомобиля и ускорит саму процедуру.

В процессе заполнения формы описания особенностей и характеристик товара не следует скупиться на слова, однако и не нужно придумывать лишнего.

Будет крайне неприятно, если клиент приедет к вам и не увидит «мощной акустической системы» и «нового салона в отличном состоянии», услышав старые хрипящие динамики и увидев старенький велюр — он только нагрубит вам и откажется от покупки. После чего сто процентов напишет комментарий, что описание не соответствует реальности, а продавец — мошенник.

Помимо этого, не повторяйте банальных фраз типа «сел-поехал» — они уже давно не являются аргументом, а всего лишь словосочетанием, порядком намозолившим глаза.

Раздел «опции» можно использовать под описание причины, которая вынудила вас продать автомобиль, или же под описание преимуществ от покупки. Как правило, правильно составленное описание мотивирует покупателя приобрести именно рассматриваемый автомобиль и является залогом успеха при продаже.

Качественное фото, как фотографировать автомобиль, чтобы заинтересовать покупателя

Фотографии очень важны при создании объявления и должны нести исключительно информативный характер. Фотографировать автомобиль необходимо после мойки, чистки и других мероприятий, увеличивающих стоимость транспортного средства и ваши шансы на быструю продажу. Правда есть и те, кто думает, что слишком чистый и лощеный автомобиль 95 года выпуска — это повод задуматься, т.

е . покупатель чувствует, что от него пытаются что-то скрыть. Несомненно, автомобиль должен быть чистым, однако не до такой меры, чтобы возникало впечатление, что транспортное средство стоит на продаже уже несколько лет. Машина должна быть ухожена, но, при этом, должна выглядеть такой себе «рабочей лошадкой», на которую владелец не жалеет денег и которая постоянно на ходу.

Качество фото играет отдельную, а порой и даже самую главную роль в быстрой и успешной продаже авто.

Невозможно сделать качественные и хорошие фотографии, если человек, очень «далекий» от подобной техники, берет пятилетний телефон и вечером без вспышки на «препаскудную» камеру фотографирует свой, может даже и неплохой автомобиль. Не стоит делать этого.

Фотографии должны привлекать потенциальных покупателей, а не отпугивать их. Как свидетельствует статистика, объявления с большим количеством качественных фотографий привлекают гораздо больше клиентов и получают больше откликов.

Поэтому, если вы не понимаете, что такое мегапиксели и ракурс — доверьте это дело тому, кто с фотоаппаратом «на Ты». Снимки должны быть таких ракурсов — автомобиль спереди, сзади и сбоку. Крупный план — арок, мотора, резины (если она в нормальном состоянии), днища (по возможности).

В обязательном порядке уделите внимание салону, сфотографируйте салон сидя в нем, стоя снаружи, сделайте фото педалей, рулевой колонки и, конечно же, спидометра.

Обратите внимание

Стоит отметить, что некоторые автовладельцы специально скручивают спидометр, чтобы создать впечатление, что транспортное средство более новое, и чтобы был меньшим пробег.

Однако, довольно просто распознать автомобиль со скрученным спидометром, поэтому делать этого не рекомендуется.

Вашей главной задачей является запечатление всех преимуществ автомобиля, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.

Чтобы снимки солиднее смотрелись, можно немного подкорректировать их в фотошопе, однако не для маскировки дырок в полу, а для улучшения восприятия — то есть коррекция контраста, яркости и так далее. Но не перестарайтесь.

Особенно не рекомендовано экспериментировать с инструментами цвета, поскольку вместо желтого может выйти оранжевый, что может дезинформировать покупателя или вовсе отпугнуть его.

Документация для продажи, почему она должна быть всегда под рукой в подготовленном виде

Следует всегда быть готовым к встрече с потенциальным покупателем, для чего необходимо иметь под рукой все необходимые для сделки документы:

Документы для оформления.

Запасные ключи.

Руководство по эксплуатации.

Сервисная книжка.

Правила общения с покупателем

Если предварительный разговор с покупателем уже состоялся и время встречи для осмотра автомобиля назначено, вы должны подготовиться к этому мероприятию. Вот ряд довольно важных моментов, которые помогут правильно вести диалог с клиентом:

Как правило, место и время встречи назначает продавец.

Не пробуйте «взять клиента измором», длительные поездки по городу не приведут ни к чему, кроме траты. Тому, кто действительно намерен приобрести автомобиль, хватит и небольшого расстояния, чтобы понять, что перед ним.

Не старайтесь лихачить, демонстрируя суперспособности автомобиля. Во первых, при экстремальном вождении может подействовать закон подлости и у автомобиля где-то что-то отвалится. Но, даже если такой тест-драйв пройдет удачно, навряд ли покупатель согласится приобрести машину, на которой владелец многие годы «проделывал мертвые петли», а вы произведете именно такое впечатление.

Не рекомендовано давать «покататься», если транспортное средство все еще ваше, так как это может закончиться плохо. Вы ведь не знаете, кто стоит перед вами — профессионал или «зеленый» новичок, который заработал на свой первый автомобиль. Помимо этого, он может оказаться угонщиком, возьмет проехаться и не вернется.

Не стоит отказываться от предложения проследовать на СТО для детального осмотра транспортного средства — это напротив избавит вас от возможных проблем. Во-первых, будущий обладатель увидит все своими глазами, в результате чего в дальнейшем к вам не будет вопросов. Во-вторых, вполне возможно, что покупатель просто блефует и проверяет, как вы поведете себя, поэтому отказ можно считать провалом. Ну а в третьих, за деньги покупателя на СТО вы увидите все недостатки машины, т. е. даже если вам не удастся продать автомобиль, вы уже будете знать, где и что подкрутить, чтобы следующий осмотр машины прошел удачно.

Распознав перекупщика в покупателе, желательно не связываться с ним. Такая назойливая публика существенно отличается от обыкновенного покупателя. Как правило, еще на стадии переговоров они пытаются сбить цену на 20-30 процентов. Все, что им нужно — убедить вас в том, что автомобиль не стоит той суммы, которую вы за него просите.

После нескольких недель (3-4) неудачных попыток продать транспортное средство рекомендовано снизить его стоимость на 3-5 процентов.

Купля-продажа, как оформить сделку

Сделку «купли-продажи» оформить можно в комиссионном автомагазине. Договор в обыкновенной письменной форме не запрещается законом, но к таким «рукописям» довольно настороженно относятся сотрудники ГИБДД.

Если вы решили оформить автомобиль традиционным методом, то покупателю вовсе не обязательно присутствовать.

Тому, кто будет заниматься оформлением, достаточно иметь на руках копию паспорта покупателя. Но, для подстраховки желательно взять небольшой залог в виде 10 или 20 процентов от суммы продажи.

В обязательном порядке сделайте копию договора на случай, если у вас появятся проблемы с налоговой.

Если расчет происходит в долларах, желательно как-нибудь подстраховаться.

К примеру, проверить на подлинность все банкноты.

Имущественный вычет и налоги

В нашей стране «купля-продажа» облагается налогом и продажа автомобиля не является исключением.

Согласно статье 220 налогового кодекса, при подаче налоговой декларации можно получить имущественный вычет — если до продажи автомобиль был вашей собственностью в течение трех лет либо более, имущественный вычет будет идентичен его продажной стоимости, а если менее трех лет — размер имущественного вычета будет составлять не более, чем 250 000 рублей.

• Машина не заводится в мороз, причины, как устранить, полезные советы
• Медкомиссия на водительское удостоверение 2019
• Разрядка аккумулятора, как предотвратить разрядку аккумуляторной батареи автомобиля
• Потеет фара изнутри, что делать
• Трещины и сколы на лобовом стекле, ремонт лобового стекла своими руками
• Отопитель ваз 2107. Плохо греет печка ваз 2107: как отремонтировать печку на ВАЗ 2107
• Незамерзайка, что это такое и как правильно её выбрать
• Подогрев сидений автомобиля, накидки с подогревом на сиденье автомобиля, отзывы пользователей
• Как заменить лампочку в автомобиле
• Масло в коробке передач, почему пенится масло
• Как правильно произвести полировку кузова автомобиля своими руками
• Выбираем легкосплавные диски, положительные стороны легкосплавных и кованых колесных дисков.
• Как поменять фильтр на автомобиле своими руками
• Атермальная тонировка пленкой «Хамелеон», что это такое, как правильно выбрать пленку
• Преимущества и недостатки штампованных металлических дисков по сравнению с литыми, полезные советы
• Жесты и световые сигналы водителями
• Тюнинг Ваз 2114: доработка ваз 2114, обо всем понемногу
• Если машина застряла в снегу что делать, как выехать, советы профессионала
• Застряла машина в снегу как вытащить, как выехать если застрял в снегу, полезные советы
• Дроссельная заслонка, чистка дроссельной заслонки своими руками
• Lada Vesta официальные версии. Преимущества и недостатки Lada Vesta
• Как отремонтировать моторедуктор печки ВАЗ 2110
• Блок управления печкой Калина: устройство, ремонт и замена блока управления печки Калина
• Что такое пневмотестер, как оценить его показания?
• Масляный насос ВАЗ 2107, ремонт и замена масляного насоса своими рукам
• Автолампы: светодиодные, галогенные, лед лампы Как подобрать лампы в автомобиле
• Причины утечки антифриза: неисправна система охлаждения, радиатор охлаждения, радиатор печки, неисправности в соединениях, антифриз в моторном масле.
• Как сфотографировать автомобиль для продажи, полезные советы
• Как выбрать автосервис (и при этом сэкономить), полезные советы
• Как завести машину зимой, полезные советы
• Что может стучать в автомобиле? Как определить причину стука?
• Как провести диагностику автомобиля своими руками
• Автономный предпусковой подогреватель, автономный подогреватель с дистанционным или программируемым запуском
• Замена сайлентблока рычага передней подвески, как заменить сайлентблоки передней подвески своими руками?
• Датчик холостого хода неисправности ВАЗ Признаки неисправности датчика холостого хода ВАЗ 2110, 2107, 2109. Замена датчика холостого хода своими руками
• Надо ли прогревать двигатель?
• Как самому почистить дроссельную заслонку?
• ВАЗ инжектор плохо заводится в мороз, что делать
• Как заменить вилку сцепления ВАЗ?
• Замена диска сцепления 2110. Как заменить диск сцепления 2110 без снятия коробки передачи?

Этапы Продаж Автомобилей Для Менеджеров

Телефонный маркетинг: секрет успешных продаж по телефону

Главная особенность продаж по телефону #8212 это то, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.

С помощью изучения нескольких несложных схем и речевых модулей  продаж по телефону, которыми могут поделиться опытные менеджеры по продажам, вы сможете очень быстро  стать квалифицированным специалистом #171 call center#187 .

Отметим, что для того, чтобы стать специалистом #8212 оператором колл-центра, необязательно посещать дорогие обучающие тренинги и семинары. на первое время хватит нескольких полезных советов.

Каковы же главные секреты успешных телефонных продаж?

Четко, ясно и коротко формулируйте предложения от вашей компании для клиента. Лучшей формулировкой для активных телефонных продаж будет, например, такая: #171 Наша компания разрабатывает софт для заводов молочной продукции. Она позволит снизить уровень расходов до 20-ти процентов.

#187 Можно озвучить такую формулировку перед несколькими друзьями, и тогда вам будет понятно, что добавить, а что можно убрать из вашего рекламного месседжа.  

Будьте готовы уточнить всю интересующую клиента информацию, пусть даже это будут очень трудные вопросы.

Можно поступить так: позвоните как клиент в несколько компаний-конкурентов и подготовьте список наиболее трудных вопросов, которые задают вам по телефону. Менеджеры других компаний подскажут алгоритм ответов на подобные вопросы, и вы сможете увеличить объем продаж своей компании.

Телефонный разговор менеджера по продажам можно даже записать, чтобы было удобнее работать с записью.

Следующая важная составная часть телемаркетинга – знание узкоспециальной лексики, умение грамотно оперировать терминами и понятиями – так вы покажете потенциальному клиенту, что компетентны во всех вопроса, интересующих его.

Помните о том, что менеджер колл-центра – это эксперт, к которому клиент обращается с целью уточнить вопросы, касающиеся продукции вашей компании, и вы должны трудиться над собой и получать новые знания в определенных сферах, чтобы добиться успеха.

 Не пытайтесь выпалить всю информацию скороговоркой, от стремительного монолога толку не будет – в лучшем случае потеряете потенциального клиента, в худшем – получите выговор от начальника. Лучше спокойно и четко, с выраженной интонацией излагайте ваше предложение.

Делайте паузы – возможно, человек на другом конце провода захочет что-то спросить.

Примерный сценарий разговора

• Представьтесь.
• Выдержите паузу – клиент может сказать вам свое имя – обязательно запомните его и обязательно обращайтесь по имени в ходе разговора.
• Управляйте беседой, но так, чтобы клиент также чувствовал себя уверенно и непринужденно.

Что такое #171 холодные звонки#187 ?

Цели холодного звонка Основополагающая цель холодного звонка – это назначить клиенту встречу, предоставить рекламную информацию, касающуюся вашей продукции – то есть продвижение компании на рынке. А также по возможности провести клиента через все этапы продажи продукта.

Вторая по значимости цель – это собрать информацию о компании клиента: • Выявить того, кто примет окончательное решение о сотрудничестве • Получение контактов, с помощью которых можно поддерживать связь с этим лицом, собрать информацию личного характера о клиенте (возраст, настроение, положение в компании и обществе, отношение лично к вам как к оператору)

 На видео: Телемаркетинг, #171 Холодные звонки#187

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо  для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ #8212 никак Это немного утрировано, но если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее.

Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» #8212 мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка,  которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки.

Классические 5 этапов продаж:

1 этап продажи #8212 Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом  этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам #8212 представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

2 этап продажи #8212 Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа #8212 понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь )

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов.

Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь.

Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

4 этап продаж #8212 Работа с возражениями

Возражения #8212 это хорошо! Если их нет #8212 это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями #8212 это работа над ошибками.

Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной.

(научим профессионально обрабатывать возражения )

 5 этап продажи #8212 Завершение сделки

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться.

Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку».

Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

Но в реальности, в таком виде этапы продаж не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи.

Важно

  А технология СПИН продаж  вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов.

Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным!

Подробнее об этапах продаж товара смотрите в видео:

Основные этапы процесса продажи

Давайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может быть различной. Чаще всего встречу разбивают на логические этапы.

Это так называемые основные этапы процесса продаж. Можно при личных продажах пользоваться схемой в 5 этапов продаж.

Но в пятиэтапной схеме обычно забывают о том, как брать рекомендации клиентов при продаже услуг и товаров.

Существуют различные схемы ведения переговоров с клиентами, но мне ближе всего модель, которая будет описана в этой статье.

Я сама пользовалась во время переговоров с клиентами именно этой техникой и обучала менеджеров по продажам работать по этой схеме. Я знаю ее преимущества и какой результат она дает.

Важно понимать, что речь идет о продуктах средней ценовой категории, т.е. не самых дорогих, но и не самых дешевых.

Товар или услугу средней ценовой категории можно продать сразу на первой встрече, при этом клиенту не потребуется долгих согласований и обдумываний, для заключения сделки. Вам необходимо лишь понять чего хочет клиент и грамотно презентовать свой продукт. Заключив первую сделку, вы можете начать работу над заключением контракта на регулярные поставки партий товаров на постоянной основе.

Итак, основные 7 этапов продаж:

1. Установление контакта

Первый этап продаж – это очень важный этап, от успеха которого может зависеть вся встреча. Если контакт не будет установлен с самого начала, то будет очень сложно выстроить доверительные отношения в дальнейшем.

А как известно доверие – это один из важнейших факторов успеха встречи. Если контакт не установлен, то переходить к следующему этапу продаж не рекомендуется.

Лучше перенесите встречу, возможно вы пришли не вовремя, шанс, что сделка будет заключена невысок.

Но если контакт установлен, с вами охотно беседуют, то идем дальше, ко второму этапу. Подробнее здесь

2. Вскрытие потребности

На этом этапе рекомендуется задавать открытые вопросы клиенту. Вопросы к клиенту в начале встречи не всегда воспринимаются позитивно. Опередите его реакцию. Сообщите, что сейчас вы зададите несколько вопросов и поясните для чего это необходимо.

Например, фраза может быть такой “Иван Иванович, мне важно сейчас задать вам несколько вопросов, это позволит понять какой именно продукт вам лучше подойдет и сэкономит время нашего общения”.

Вы в свою очередь поймете, как клиент относится к продуктам и услугам вашей компании.

Совет

Даже если в начале встречи клиент говорил, что ему не нужен такой продукт, то вопросы смогут заставить клиента задуматься и «пробудить» у него потребность в вашем товаре.

Вопросами вы собираете информацию о клиенте и текущем состоянии его дел. Вопросы помогают клиенту увидеть проблемную зону, которую решает ваш продукт. Вопросы помогают клиенту понять, что только ваш продукт «закрывает» определенные его проблемы.

Если на этом этапе все прошло гладко, то можно перейти к следующему этапу. Подробнее здесь

3. Презентация продукта/услуги

На предыдущем этапе вы проговорили какие существуют проблемы у клиента и как было бы хорошо, если их решить. Теперь в самый раз показать, что именно ваш продукт и решает все эти открытые вопросы, которые вам удалось найти с клиентом.

Желательно сделать акцент на том какие конкретные выгоды и преимущества получает клиент приобретая ваш продукт или услугу.

Так же нужно отметить в чем ваши основные отличия от конкурентов, и какие конкурентные преимущества компании, которую вы представляете.

Если на втором этапе разговора в большей степени должен говорить клиент, то на этапе презентации больше говорит продавец. Но не забывайте о клиенте и периодически обращайтесь к нему с уточнениями, все ли понятно вы рассказываете. Подробнее здесь

4. Сигнал к покупке

После презентации, необходимо понять, готов ли клиент приобрети ваш продукт, заключить с вами договор и начать сотрудничество? Для этого можно задать прямые вопросы, все ли его устраивает и готов ли он заключить договор?

В процессе презентации необходимо отслеживать так называемые сигналы покупки, которые помогут вам понять, что клиент проявляет интерес к вашему продукту.Если клиент готов, то возможно следующего этапа и не потребуется, но чаще всего клиент выдвигает возражения. И мы переходим к пятому этапу работы с возражениями. Подробнее здесь

5. Работа с возражениями

Техник работы с возражениями в продажах достаточно много. Не имеет принципиального значения, какую именно технику вы решили применить. Важно работать с возражениями и не игнорировать их. Возражения могут возникнуть на любом из этапов.

И в самом начале встречи и по ходу других этапов, поэтому важно показать клиенту, что вы его услышали и либо сразу отреагировать, либо сказать, что вы обязательно вернетесь к этому вопросу чуть позже.

Подробнее о работе с возражениями здесь

6. Закрытие сделки

Итак, все возражения сняты, клиент готов заключить договор. Не нужно откладывать этот шаг. Оформляйте документы, оговаривайте детали, решайте конкретные вопросы: сколько это будет стоить, когда платить, когда доставка, не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня.

Если даже нет возможности заключить договор прямо сейчас, например, нет ген. Директора, а печать у него, вам обязательно нужно договориться о конкретном действие, обязательстве со стороны клиента. Например, прислать вам по электронной почте реквизиты компании завтра до 12-00. То есть закрытие должно заканчиваться обязательствами со сроками, даже если договор еще не подписан. Подробнее здесь

7. Взятие рекомендаций

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий.

То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием.

А многие менеджеры, кто понял как это работает, уже не знают что такое «холодный рынок» и всегда при базе новых имен. Подробнее здесь

Обратите внимание

На практике конечно не все встречи проходят идеально, так чтобы соблюдались все этапы. Однако, если придерживаться этих этапов, то встреча выстраивается в хороший структурированный разговор. И главное, менеджеру не нужно думать о том, что же говорить дальше.

Лучше всего, если у вас уже написаны шаблоны скриптов продаж, в этом случае ваши менеджеры по продажам совершат меньше ошибок и встреча будет более результативной.

Если у вас нет скриптов продаж, Вы можете обратится к нам, мы напишем скрипты, оптимизированные именно под ваш продукт или услугу.

Или вы можете приобрести готовые шаблоны скриптов продаж и самостоятельно их доработать под свой бизнес.

Никифорова Ольга

Бизнес-консультант, к.э.н.

Построение системы продаж

Комментариев пока нет!

Как быстро продать автомобиль

По стечению обстоятельств многим владельцам автомобилей приходится продавать личные транспортные средства. В таком случае автовладельцу хочется получить максимальную выгоду от сделки, потратив на это достаточно небольшое количество времени и сил.

 Некоторые автомобилисты, желая продать машину как можно дороже, забывают о добропорядочности, честности, пытаясь обмануть потенциальных покупателей.

Нередко можно встретить случаи мошенничества, однако, это уже отдельная тема для разговора, а данная статья предназначена для того, чтобы помочь владельцам транспортных средств в вопросе, как выгодно и быстро продать машину.

Основные варианты и рекомендации по продаже автомобилей

Этот способ отлчично работает

Услуги автосалонов. Наиболее элементарный способ – поручить продажу транспорта профессиональной компании, хотя в данном случае придется заплатить немалую сумму за предоставление услуги и скорость продажи.

Продажа на авторынке. Этот процесс может затянуться на долгое время, особенно если нечасто появляться на рынке в качестве продавца автомобиля. Тем не менее, это один из вариантов, как обычному человеку можно продать собственный транспорт.

Продажа через Интернет. Всемирная паутина предоставляет широкие возможности для продажи транспортных средств. От человека требуется разместить объявление, и ждать потенциальных покупателей. Продаваемый автомобиль будет замечен огромным количеством пользователей, поэтому вероятность его продажи увеличивается в несколько раз.

Что касается рекомендаций, то важно запомнить, что не стоит продавать машину в плохом рабочем состоянии своим родственникам или близким друзьям, иначе отношения будут испорчены надолго.

Составление объявления о продаже авто

Многие автовладельцы тратят много времени, решая вопрос о том, на каком сайте продать автомобиль, в то время как следует задаться другим вопросом: как правильно составить объявление?

• Прежде всего, необходимо просмотреть подобные объявления, составленные другими пользователями. Здесь стоит обратить внимание на стоимость аналогичных моделей и марок авто, их описание и т.д.;
• Установить адекватную цену, которая не будет слишком заниженной или невероятно высокой;Определяем оптимальную цену продажи

Заполнить все поля, которые представлены на сайте для заполнения. При описании характеристик следует использовать эпитеты «идеальное состояние», «мощная акустическая система», но только если это соответствует действительности;

Рекомендуется разместить объявление на 2-3-х сайтах, специализирующихся на этих услугах, в первую очередь обратите внимание на сайты auto.ru и avito.ru.

Особое внимание нужно уделить фотографии автомобиля. Фото нужно делать обязательно, при этом оно должно быть выполнено качественно, тогда шансы продать автомобиль по хорошей цене только увеличатся.

Потенциальные покупатели должны увидеть на фотографии все то, что их интересует.

В то же время они не должны заподозрить что-то неладное, если продавец пытается скрыть от них определенную часть или деталь транспортного средства.

Avto.ru и AVITO — лидеры по эффективной продаже авто в европейской части РФ

Необходимые документы

Нередко бывают случаи, когда приходится моментально выезжать на встречу с человеком, который заинтересовался машиной, выставленной на продажу. Чтобы не потерять потенциального клиента и потом не ждать еще несколько дней или недель, необходимо заранее подготовить следующие документы:

Сервисная книжка.

Запасные ключи к автомобилю.

Документы на транспортное средство.

Руководство по эксплуатации.

Чтобы быстро продать машину, следует и самому действовать максимально быстро, хотя и осмотрительно.

Наличие всех документов и ключей поможет быстро продать автомобиль

Личная встреча с покупателем

Если человеку понравились фотографии транспортного средство в Интернете, его устраивают технические характеристики автомобиля, то он договаривается о личной встрече с владельцем машины. На этом этапе стоит также придерживаться основных правил поведения:

• Продавец сам назначает время и место встречи, предварительно согласовав их с клиентом;
• Не следует совершать вместе с потенциальным покупателем многочасовую поездку по всему городу. Если автомобиль не понравится ему с первых 10-15 минут езды, навряд ли удастся склонить человека к покупке;
• Не рекомендуется выполнять опасные трюки на дороге, показывая, какими способностями обладает автомобиль. Во-первых, во время такого тест-драйва может сломаться какая-либо деталь машины. Во-вторых, покупатель может подумать о том, что владелец авто выполнял подобные трюки на протяжении многих лет, поэтому нельзя быть уверенным в полной исправности транспортного средства;
• Не стоит позволять клиенту садиться за руль машины. Это связано с тем, что водителем может оказаться новичок, который легко попадет в дорожно-транспортное происшествие. Также клиент может оказаться обычным преступником, целью которого является кража вашего агрегата;
• Еще один совет в вопросе, как правильно продать автомобиль, заключается в том, что не нужно отказываться от предложения клиента проехаться на СТО для проверки состояния машины. Таким образом, покупатель сможет отбросить последние сомнения насчет качества и нормального состояния автомобиля. Тем более детальный осмотр осуществляется за деньги потенциального покупателя. Впоследствии уже не должно возникнуть никаких вопросов относительно авто и его характеристик;
• Если перед вами обычный перекупщик, стоит избегать такого рода покупателей. Как правило, эти люди пытаются снизить продажную стоимость автомобиля, придираются к каждой мелочи. Буквально на следующий день в Интернете можно будет увидеть объявление о продаже вашего бывшего авто по той цене, которую вы указывали изначально, хотя и продали по более низкой;
• Если несколько попыток продажи оказались неудачными по той или иной причине, рекомендуется самостоятельно снизить цену на 3-5%.

Советы по оформлению сделки

На сегодняшний день оформить сделку можно путем составления договора купли-продажи автомобиля в простой письменной форме. Нет никакой разницы, напишите вы договор сами или в специальных фирмах по оформлению автомобилей.

При желании составить договор своими силами, лучше взять в ГАИ образец для заполнения, тогда у инспекторов точно не возникнет никаких вопросов при оформлении.

В ходе сделки нужно соблюдать определенные меры предосторожности:

Обязательно сделать копию договора, которая понадобится при возникновении определенных проблем с налоговой инспекцией.

Следует проверить банкноты на подлинность, особенно если расчет производился в долларовой валюте. Проверку можно осуществить в любом банке, где рекомендуется и положить их на банковский счет.

Не нужно показывать своих радостных эмоций относительно быстрой продажи автомобиля покупателю. В некоторых случаях это может вызвать подозрения и даже отмену сделку, что будет невыгодно для продавца.

Теперь вы знаете, как быстро продать автомобиль с выгодой для себя без нарушения действующих законов. Никогда не стоит торопиться с продажей, даже если деньги нужны в срочном порядке. Необходимо ответственно подходить к этому вопросу, и тогда сделка сулит отличный результат.

Как продать автомобиль? Дельные советы как продать машину быстро и выгодно

18.09.2016 | 119897

Ничто не вечно, никто не вечен — сказал кто-то из классиков… Все в мире устроено именно по такому принципу. Это касается и автомобилей, то, что когда-то было объектом вожделения и бессонных ночей со временем превращается во что-то не нужное и не актуальное, то, что нужно поскорее продать и забыть, или просто заменить новым.

Тема как выгодно продать автомобиль — весьма актуальна и всеми обсуждаема, это и не удивительно, ведь каждый автовладелец пытается как можно выгоднее продать машину, потратив на это как можно меньше времени и средств.

В погоне за выгодой автомобилисты начали забывать о совести и порядочности, и на смену обычной процедуре купли-продажи появились новые явления под названием — “впаривание” и “развод”. Объяснять, что они означают — нет смысла, каждому однажды приходилось быть “кинутым” или “разведенным” во время какой-нибудь сделки.

Сегодня, я не буду никого учить как “надуть” или “развести”, мы поговорим о другом, о том как продать машину быстро и выгодно, оставшись после этого “человеком” и не нарушив никакой “буквы” закона. Я расскажу обо всех тонкостях этого деликатного вопроса, для того чтобы вы могли быстро и выгодно расстаться со своим старым “железным конем”.

Итак, если вы готовы — мы начинаем.

Как продать машину — основные правила и дельные советы

Самый простой способ продать авто – поручить эту задачу автосалону, это позволит сэкономить время, но не деньги. Услуга “Срочный выкуп”, как правило, стоит не дешево. Но опять-таки все зависит от того насколько вам “горит”…

Никогда не пытайтесь “спихнуть” подержанный, не совсем исправный автомобиль своим родным или близким вам людям — это может существенно испортить ваши отношения, в случае серьезных поломок, вы можете стать “кидалой” в глазах своих родных.

Продажа авто на авторынке — лотерея, гарантии, что вы в первый день продадите свою машину, вам конечно же никто не даст, а заплатить за место придется. Из личного опыта скажу, что свой первый автомобиль я продавал полгода, выезжая каждые выходные на базар, в итоге продал через Интернет после двух дней размещения объявления. Вот так то, выводы делайте сами.

Интернет — прекрасная площадка для продажи автомобиля! Продать автомобиль через это очень удобно, во-первых, вы можете продать автомобиль не выходя из дома, во-вторых это — бесплатно, в третьих вашу машину увидит вся страна, следовательно шанс продать машину быстро — возрастает в разы.

Как составить правильное, интересное объявление?

Разместите свое объявление на популярных сайтах (двух или трех), которые специализируются на такого рода услугах, благо в Интернете таковых имеется предостаточно.

Перед тем как поставить цену присмотритесь к похожим объявлениям.

Посмотрите, сколько люди просят за аналогичные модели, при этом учитывайте: год выпуска, комплектацию, объем двигателя, тип топлива, цвет, и прочие важные моменты. К примеру, у вас “бензин”, а у ваших конкурентов желающих продать авто — дизель, так вот у них стоимость может быть выше, ввиду популярностью “дизельных” моторов.

Поставив на свою “бензиновую” версию такой же прайс, вы можете довольно долго продавать свою машину или не продать ее вовсе…

Не гонитесь за большими деньгами и не считайте покупателей “критинами”, ставьте нормальную цену, желательно чуточку ниже чем у конкурентов — это увеличит ваши шансы продать автомобиль и ускорит процесс.

При заполнении формы описания характеристик и особенностей не скупитесь на слова, но и не придумывайте лишнего, будет очень неприятно если покупатель приедет и не увидит “нового салона в идеальном состоянии” и “мощной акустической системы”, увидев старенький велюр и услышав хрипящие старые динамики — нагрубит вам и уедет домой.

После чего 100% напишет коммент о том, что вы мошенник, а описание — не соответствует действительности. Не повторяйте заезженных фраз типа: «сел-поехал» — это давно ни для кого не аргумент, а всего лишь порядком намозолившее глаза словосочетание. Лично я вообще ухожу с таких объявлений, для меня эти слова — явный признак какой-то нечестности или желания “надуть”…

За все время моего “скитания” по просторам Интернета и сайтам с объявлениями я заметил характерную особенность, некоторые авторы успешно продавали свои не слишком выдающиеся автомобили за неплохие деньги, при чем довольно быстро. Я собрал все похожие объявления “в кучу” и попытался разобраться, в чем их успех и что между ними общего.

Ответ нашел быстро, он был довольно неожиданным, оказалось, что секретом таких продаж было обычное давление на психику и правильно составленное описание, а также самое главное — причина продажи.

Каждое объявление содержало так сказать короткое описание причины продажи, кому-то якобы срочно нужны деньги, кто-то мотивирует тем, что уже купил новую машину, а эта очень хорошая просто ставить негде, а кто-то и вовсе придумывал голливудские сценарии, объясняя причину продажи либо разводом и разделом имущества или переездом на ПМЖ в Америку… Короче, если вам нечего написать в разделе “опции”, используйте его под описание причины продажи, а также для описания всех хоть и не больших, но все же плюсов.

Удачное фото — залог успеха, или как при помощи фотошопа и бюджетной мыльницы выгодно продать автомобиль?

Фотографии несут информативный характер, они очень важны, при условии, что сделаны руками растущими из плеч… Фотосессия автомобиля должна производиться после чистки, мойки, и прочих увеличивающих ваши шансы и стоимость автомобиля мероприятий.

Есть правда и те, кто считает, что слишком чистая и лощеная машина 95 года выпуска — повод задуматься, то есть покупатель начинает чувствовать, что от него что-то пытаются скрыть.

Я нахожусь где-то по середине, поскольку считаю, что авто должно быть чистым, но не до такой степени, чтобы создалось впечатление, что машина стоит уже несколько лет на продаже, вид должен быть ухоженный, при этом авто должно выглядеть эдакой “рабочей лошадкой”, которая всегда на ходу, и на которую хозяин не жалеет денег.

Этот пункт выношу в отдельный абзац, поскольку считаю, что это отдельная тема. Я терпеть не могу когда кто-то очень “далекий” от цифровой техники берет в руки 5-летний телефон и на “препаскудную” камеру вечером без вспышки начинает фотографировать свою, может даже и неплохую машину.

НЕ делайте этого мой вам совет, если вы не понимаете, что такое ракурс или мегапиксели — доверьте это дело другу, или кому-то кто “на Ты” с фотоаппаратом. Снимки должны быть следующих ракурсов: авто спереди, сзади, сбоку, крупный план: двигателя, арок, днища (по возможности) резины (если в хорошем состоянии).

Обязательно уделите внимание салону, сделайте фото салона стоя снаружи, сидя в салоне, уделите внимание педалям, рулю, и конечно же спидометру.

Ваша задача запечатлеть все плюсы вашей машины, общее количество фотоснимков должно быть не меньше, только такая фотосессия может заинтересовать потенциального адекватного покупателя.

Чтобы снимки смотрелись солиднее я немного корректировал их в фотошопе, но не для того чтобы замаскировать дыры в полу, а чтобы улучшить восприятие, т. е. коррекция яркости, контраста и т. д.

Не рекомендую “играть” с инструментами цвета, а то вместо желтого у вас может выйти оранжевый — это может отпугнуть покупателя или дезинформировать.

Будь готов — всегда готов!

Всегда будьте готовы к встрече с потенциальным клиентом, для этого подготовьте все необходимое для сделки:

Сервисная книжка;

Руководство по эксплуатации;

Запасные ключи;

Документы для оформления.

Встреча с покупателем

Если предварительный разговор о покупке уже состоялся и дата встречи для “смотрин” назначена, вам необходимо подготовиться к этому событию. Вот несколько важных моментов, которые помогут вам вести диалог с покупателем:

Время и место встречи, как правило, назначает продавец.

Не пытайтесь “взять клиента измором”, многочасовые поездки по городу — ни к чему кроме траты не приведут, тому кто намерен купит авто — хватит и нескольких кругов чтобы понять, что или кто перед ним.

Не пытайтесь лихачить, демонстрируя суперспособности машины, во-первых во время экстремального вождения может сработать закон подлости и у машинки что-то где-то отвалится… Если даже такой тест-драйва пройдет нормально, сомневаюсь, что покупатель согласится купить автомобиль, на котором хозяин многие годы “выделывал мертвые петли”, а именно такое впечатление вы и произведете.

Не рекомендую давать “покататься” на все еще вашем автомобиле, это может плохо закончиться, поскольку вы не знаете кто перед вами, ас или “зеленый” новичок, заработавший на свою первую машину. Кроме того, перед вами может оказаться угонщик, возьмет проехаться и уедет навсегда…

Не отказывайтесь от предложения проехать на СТО для более детального осмотра машины, это наоборот избавит вас от некоторых проблем. Во-первых на СТО будущий владелец увидит все как есть и никаких “подводных камней” потом не возникнет, поэтому и вопросов к вам потом не будет. Во-вторых возможно покупатель блефует и просто проверяет как вы себя поведете, поэтому резкий отказ можете считать провалом. В третьих, на СТО за деньги покупателя вам покажут все недостатки автомобиля, то есть даже если вы не сможете продать авто, вы узнаете, что и где подкрутить, для того чтобы следующие “смотрины” прошли успешно.

Распознав в покупателе перекупщика — лучше не связывайтесь с ним, эта назойливая публика отличается от рядового покупателя, такой контингент пытается еще на стадии переговоров сбить цену на процентов 20-30, как правило они только голову морочат реальной покупки за вашу цену, вы не дождетесь, все что им надо — это уболтать вас скинуть и убедить, что авто не стоит тех денег, которые вы за него просите. Поверьте, через день другой вы увидите этот автомобиль на этом же сайте, только по той цене которую диктовали изначально.

После 3-4 недель неудачных попыток продать машину рекомендую снизить цену на 3–5%.

От слов к делу — оформление автомобиля

Сделку купли-продажи можно оформить в комиссионном автомагазине, документ в обычной письменной форме – это не запрещено законом, однако к таким “рукописям” настороженно относятся ГИБДДшники.

Если приняли решение оформить машину традиционным способом — покупателю присутствовать вообще не обязательно, тому кто будет оформлять достаточно копии паспорта покупателя, для подстраховки можете взять залог в виде 10-20% от суммы продажи.

Обязательно сделайте себе копию договора, это на тот случай если у вас возникнут проблемы с налоговой инспекцией (более подробно читай далее).

Если расчет происходит “$” лучше всего как-нибудь подстраховаться, например проверить все банкноты на подлинность, это можно сделать в банке, после того как получите всю сумму оставьте деньги в банке или положите их на счет, разгуливать по городу с несколькими сотнями тысяч в кармане — не самая лучшая идея.

Вы должны владеть собой и не выдавать своих эмоций, покупателю лучше не знать насколько вы счастливы, что продаете свою машину, иногда это играет против вас. Например, если вы сильно хотите продать автомобиль и всячески это демонстрируете — покупатель может этим воспользоваться и начать торг, зная, что ваша “задача номер 1” во что бы то не стало — продать машину. Помните, на каждый товар — свой покупатель, если этому что-то не подходит найдется второй, третий и так далее.

Налоги, куда же без них..

Купля-продажа в нашей стране облагается налогом и продажа авто — не исключение.

Подавая налоговую декларацию можно получить имущественный вычет, об этом говорит статье 220 налогового кодекса: если до момента продажи машина была вашей собственностью на протяжении трех лет или более (потребуется соответствующее тому подтверждение), имущественный вычет будет эквивалентен его продажной цене, если же меньше чем три года — размер имущественного вычета не будет превышать 250 000 рублей.

Если вам удалось продать автомобиль, тогда рекомендую вам прочесть статью: Как купить подержанный автомобиль — полезные советы

Как продать автомобиль видео: